Ci sono convinzioni e modi di pensare al mercato cinese (e alla cultura cinese in generale), che possono portare a sonori fallimenti quando si tenta di mettere piede sul mercato cinese. Eccone alcuni esempi:

<<Anche se non conosciamo la lingua e la cultura cinese, ce la caveremo bene anche con l'inglese, al massimo utilizzeremo un traduttore locale. E poi, il modo di fare business è uguale dappertutto>>. Occorre avere una certa sensibilità per la cultura cinese e il modo in cui influisce sul business. Per esempio, la gerarchia gioca un ruolo fondamentale nella cultura aziendale in Cina. La reputazione è il senso di prestigio di una persona all'interno del luogo di lavoro, della famiglia, degli amici e della società. La Cina ha una lunga storia di sfruttamento da parte di paesi stranieri, è quindi di particolare importanza mostrare rispetto agli usi cinesi. Soprattutto, siate consapevoli che i cinesi, il più delle volte, non comprendono il modo di pensare e fare business occidentale perché lo trovano antieconomico e dispersivo. Affidatevi a ottimi intermediari che vi aiutino a farvi capire e a capire!

<<Ho l'impressione che si stia perdendo tempo, dobbiamo accelerare la chiusura dell'affare, non sono disposto ad aspettare ancora>>. Fare affari in Cina richiede spesso più tempo di quanto ci si aspetti nella maggior parte dei paesi occidentali. Essere troppo desiderosi di procedere rapidamente può portare a risultati inaspettati. E' tipico della cultura cinese stabilire una relazione forte prima di concludere un accordo. Prima di chiudere, e spesso prima ancora di iniziare una trattativa, si deve essere molto disponibili a rispondere a ogni tipo di domanda e ai cambiamenti di idee e direzione. Siate pazienti!

<<I cinesi sono tutti uguali, in qualunque zona si cerchi di penetrare posso utilizzare gli stessi prodotti e la stessa strategia.>> Zhonghua Renmin Gongheguo, ovvero la Cina, confina con tredici paesi, tra cui Russia e Mongolia a nord, India a sud-ovest, e Myanmar, Laos e Vietnam a sud. Il clima è estremamente vario e va dal tropicale del sud al subartico nel nord. Il linguaggio ufficiale, Putonghua, convive con diversi dialetti, per esempio: Yue (parlato a Canton), Wuyu (Shangai), Min dong (Fuzhou), Min nan (Hokkien-Taiwanese), Xiang (Hunan), Gan (Jiangxi) e Hakka (Guangdong). Non rischiate di voler vendere il ghiaccio agli esquimesi!

<<Se ha funzionato fin ora, perché non dovrebbe funzionare anche in Cina? Basta aspettare che gli utenti familiarizzino con i nostri prodotti.>> Le società straniere che cercano di conquistare un pezzo di mercato cinese devono adattarsi al "guo qing" ovvero le caratteristiche peculiari nazionali. Capire il "guo qing" è cruciale per i brand marketer che vogliono attrarre i consumatori cinesi. Il concetto proviene dalla filosofia confuciana ed è molto radicato nel modo di pensare cinese (anche fra i cinesi più occidentalizzati). Il governo centrale cinese ha ripreso in tempi relativamente recenti il concetto di "guo qing" con una direttiva che suona più o meno così: "Le culture e le idee occidentali dovrebbero essere adottate solo se si adattano alle regole cinesi. Dovrebbero essere promosse solo le buone idee applicabili in Cina; le idee corrotte e inapplicabili in Cina dovrebbero essere scartate ". Mettete un poco (solo un po') da parte il vostro orgoglio nazionalistico!

<<Il mio prodotto è così da sempre e non ha bisogno di essere rivisto e adattato alle necessità cinesi, i cinesi col tempo si adatteranno agli usi e gli standard occidentali e apprezzeranno il nostro prodotto.>> Vi sono diversi approcci adottabili per sopravvivere al mercato cinese.

Il primo è quello di mantenere inalterato il prodotto e adattare la strategia di vendita alle regole e al mercato cinese. Questo approccio è consigliabile per quelle aziende per le quali un cambiamento snaturerebbe il prodotto o il target del prodotto. Anche in questi casi è consigliabile, se possibile, introdurre in parallelo un qualche prodotto lievemente adattato per sondare la risposta del mercato.

Un altro approccio è quello di studiare in maniera approfondita la concorrenza, specie quella che è sul mercato da più tempo. "Imparare" da coloro che già hanno affrontato i problemi e li hanno risolti è quantomeno istruttivo. A questo punto si valutano i propri punti di forza e di debolezza e si agisce di conseguenza.

Un approccio molto aggressivo, che a volte porta buoni risultati in poco tempo, è l'approccio simbiotico. Entrare in punta di piedi adattandosi completamente al mercato e appoggiandosi ad un partner locale dal quale non si tema concorrenza (perché, per esempio, tratta prodotti complementari ai vostri), ma che possa trarre vantaggio dalla vostra presenza almeno quanto voi.

Per ultimo c'è l'approccio adattativo lento. Si entra cambiando poco, magari solo la superficie. Lentamente e a piccoli passi, si fanno piccoli tentativi di trasformazione fino a raggiungere un equilibrio tra il cambiamento del prodotto e la trasformazione dei gusti del pubblico. In questo caso ci vuole un monitoraggio continuo, efficace e veloce dei feedback provenienti dal mercato. La teoria dell'evoluzione é perfettamente applicabile al mercato cinese, se non vi adattate all'ambiente rischiate a trasformarvi in fossili!

<<Non ho tempo né risorse necessarie per spendere tempo chattando con i clienti, basta incontrarsi di tanto in tanto in conference call e comunicare con le email.>> Human to human communication è di fondamentale importanza in China. I potenziali acquirenti di solito non frequentano il vostro sito web, preferiscono andare su piattaforme di e-commerce B2C come Jing Dong TMall o B2B come Alibaba, dove molti marchi sono disponibili nello stesso market place. Queste piattaforme forniscono un contatto diretto con il venditore tramite un sistema di chat e canali di comunicazione immediati. Dimenticate Facebook, WhatsApp e Twitter, affidatevi a Sina Weibo e WeChat. Quasi tutti i siti di social media cinesi hanno creato una APP mobile per consentire ai propri utenti l'accesso istantaneo e in tempo reale dai loro dispositivi mobili. Be Smart!

<<Non è necessario spostare il management in Cina, posso controllare tutto da qui. Non mi fido di responsabilizzare la controparte cinese, riesco senza gestori locali, i costi di produzione saranno talmente bassi che comunque finirei per guadagnarci.>> Siete sicuri che una forza lavoro non controllata e non motivata sia efficiente? Siete proprio sicuri che i costi di produzione siano così bassi come vi immaginate? Potrebbe essere più conveniente responsabilizzare la controparte cinese in modo che abbia una certa autonomia e sfrutti i suoi canali e le sue strategie, ma al tempo stesso approntare strategie di controllo basata su una presenza locale costante. Fidarsi è bene, non fidarsi è meglio!

<<Potrei collaborare con un distributore cinese già introdotto nel mercato per vendere anche i miei prodotti.>> In Cina è particolarmente adatto il detto "pesce grande mangia pesce piccolo". Se il vostro partner vende prodotti troppo simili ai vostri, spingerà molto di più sui prodotti che conosce meglio, che i suoi clienti conoscono meglio e ruberà le vostre idee a suo favore senza alcuna pietà e non ci saranno agreement che potranno impedirlo. Pescecani in vista!

<<Basta trovare il modo giusto e i canali giusti per ottenere dal governo Cinese uno strappo alla regola e sbloccare qualunque situazione che rallenti o blocchi i miei affari.>> Anche se la Cina in alcune aree ha iniziato ad aprire la propria economia, vi sono ancora molte restrizioni per le compagnie straniere, specie in alcune aree dell'economia. Occorre essere molto cauti per non finire nel mirino del governo e finire in una black-list. Occorre stare anche molto attenti a non avere a che fare con aziende cinesi in cui il management sta affrontando procedure legali o è stata "bannata" dal governo locale o centrale. Siate molto cauti e affidatevi alle persone giuste che vi possano consigliare anche dal punto di vista legale!

<<E' meglio ignorare le piccole città, parto subito con le grandi città in cui le opportunità sono più numerose. In seguito mi sposto verso le periferie.>> Le città in Cina sono normalmente classificate in livelli: first tier, second tier, third, fourth and fifth tier. Ovviamente le città identificate con first tier sono le più grandi e popolose e poi si va a scalare. Si potrebbe pensare che le città maggiormente ricettive rispetto a beni di consumo di qualità alta o addirittura di lusso siano le first tier. In realtà la clientela più sofisticata e la middle class preferiscono le second tier. Città più piccole ma in rapida espansione, che crescono con nuovi criteri di urbanistica e meno caotiche. Per le PMI e per i brand non molto conosciuti e con budget ridotto, le città più indicate sono le third o fourth tier. Sono centri più piccoli e meno sviluppati, ma che spesso crescono velocemente. Il principale svantaggio delle città di primo livello è la concorrenza; il mercato è affollato di prodotti stranieri, ciò rende più difficile distinguersi ed emergere. Le second tier hanno in genere una popolazione di oltre 5 milioni e spesso non sono per niente meno evolute delle controparti di primo livello, sono le preferite dalla middle class, la classe che domanda la maggior quantità di prodotti stranieri high-end. Anche qui la concorrenza è accanita, ma il mercato non è saturo e c'è ancora spazio per i brand che hanno grandi capacità d'investimento. Le città di terzo livello hanno un numero di abitanti ridotto rispetto ai livelli più alti, a volte sono snobbate dalle grandi marche, ma se avete un budget ridotto sono l'ideale per iniziare.

Fatevi consigliare da NOI International Consulting.