Ne “L’arte della guerra” si legge - Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia - Capita spesso che i nostri clienti abbiano un’idea molto vaga di quali siano le proprie reali capacità e inclinazioni. Sembra molto strano, ma molti, quando si cerca d’indagare su questo aspetto, si trovano in grande imbarazzo nell’esposizione. Questo capita fondamentalmente per due motivi: non si sono mai posti la domanda con la dovuta oggettività e quindi si trovano spiazzati, oppure, abituati a presentare la propria azienda al meglio, minimizzano i punti deboli e peccano di autocritica. Di solito le piccole e medie aziende italiane sono in una cronica carenza di risorse e così cercano di estremizzare i propri punti di forza trascurando di rafforzare i punti deboli. Ci troviamo di fronte a due tipologie fondamentali di manager (peraltro capacissimi e preparatissimi):
- Colui che ha una visione e una capacità interpretativa eccezionale, buone capacità di pianificazione e grandi abilità di vendita. Lo stratega.
- Colui che ha una capacità di tipo gestionale, di coordinamento e controllo del budget. È un buon gestore e conosce molto bene le regole dei mercati. Il “farmer”.
Per affrontare un nuovo mercato è assolutamente necessario avere entrambe le caratteristiche, quindi, se si è carenti in uno dei due aspetti, bisogna per prima cosa attrezzarsi in qualche modo e colmare le lacune. Conoscersi e valutare bene le proprie capacità è di fondamentale importanza. In questo processo “autoanalitico” è molto utile farsi supportare da buoni consulenti con un atteggiamento il più possibile sincero e aperto.
Le competenze e capacità da curare prima di partire per il nostro interessante e stimolante “viaggio per i mondi lontani”, in breve, riguardano i seguenti aspetti:
Gestione Economica->capacità di gestire i numeri, i profitti.
Gestione Relazionale->bagaglio culturale. E’ necessario saper capire, accontentare, fornire servizi a seconda delle culture dei Paesi in cui si decide di aprire un canale commerciale.
Marketing-> scegliere il modo e il canale comunicativo più adatto al Paese straniero e alla sua cultura (per esempio, i colori da usare e da evitare, le parole e le simbologie da usare e da evitare, ecc.). Mai urtare la sensibilità di un Popolo. I canali di comunicazione o i social più adatti non sono gli stessi ovunque.
Gestione informativa-> occorre sapere raccogliere e leggere i dati utili, conoscere e trovare le fonti. Le fonti devono essere dirette, attenzione a evitare le fake news e gli stereotipi. Le grandi aziende possono permettersi ricerche di mercato mirate e customizzate, non è il caso delle PMI. Spesso ci si deve accontentare di dati di seconda mano o ricerche di settore. Ciononostante vedremo che ci sono strade percorribili gratuite o poco costose anche molto interessanti.
Quelle citate finora sono capacità e competenze che anche i manager che operano solo nel mercato domestico devono possedere, vediamone altre che sono peculiari dell’international business:
Capacità di comunicazione interculturale-> lavorare nel mondo degli affari internazionali significa incontrare soprattutto culture diverse. Ogni Paese ha il proprio modo di fare business e segue logiche e “rituali” diversi. In Paesi di cultura lontana da quella europea è richiesta una particolare sensibilità, rispetto, diplomazia e, soprattutto, pazienza. È necessaria una notevole abilità nel gestire clienti o fornitori (e a volte colleghi o partner) che spesso si arroccano sulle loro posizioni senza neanche la minima intenzione di venirci incontro. Per non parlare degli equivoci che le barriere linguistiche spesso fanno insorgere. Anche il linguaggio del corpo è cultura ed etichetta. Dove non aiuta la lingua, deve entrare in gioco la capacità di ascolto e la disponibilità a voler distinguere atteggiamenti dettati dalla cultura, gli usi e i costumi, da quelli che invece sono dovuti semplicemente allo voler sfruttare una posizione di vantaggio.
Predisposizione al networking-> in un luogo e in un mercato che non si conosce o si conosce poco è importante potersi fidare e affidare a qualcuno. La capacità di instaurare una solida rete di connessioni apre la porta a opportunità di business spesso inaspettate. Il networking abbatte drasticamente il rischio e migliora l’offerta. Sostanzialmente si possono distinguere due tipologie di collaborazione e alleanze: per similarità e per complementarietà. La prima rafforza, la seconda completa.
L’attitudine del leader-> leadership non significa primeggiare e imporre. È piuttosto la capacità di influenzare gli altri al fine di guidare, incoraggiare, convincere. Al giorno d’oggi è più frequente sentir parlare di “influencer” che di leader, purtroppo la parola leader, per l’abuso che se ne fa, inizia ad avere una connotazione negativa.
Pensare “fuori dagli schemi”-> reagire e adattarsi rapidamente, il problem solving creativo. Possiamo definirlo “pensiero evolutivo”, un modo di pensare che si adatta all’ambiente e si trasforma in armonia con esso.
Capacità di gestione della “crisi”-> non è facile per nessuno controllare la componente emotiva del lavoro e le occasioni di stress in situazioni diverse da quelle alle quali si è abituati, il controllo delle proprie emozioni si impara con l’esperienza. Sono più avvantaggiati coloro che sono capaci di reagire tranquillamente in situazioni aziendali critiche o stressanti e adattarsi in modo flessibile al cambiamento.
Piegarsi ma non spezzarsi-> elasticità o resilienza. In alcune culture le contrattazioni possono risultare estenuanti. Non sempre tutto si risolve positivamente al primo tentativo e le battute d'arresto sono frequenti. Ci capita, per esempio, di lavorare come pazzi per periodi brevi, attraversare momenti di pausa e silenzio anche lunghi, magari disperando che il progetto vada in porto, per poi riallacciare il discorso dopo mesi. È difficile mantenere la motivazione e riottenere la concentrazione. Il resiliente ci riesce, non ha inerzie mentali, recupera l’entusiasmo alla prima scintilla e non si lascia abbattere dalle difficoltà.
Arrivederci al prossimo articolo!
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