Albert Einstein disse - Una volta che accettiamo i nostri limiti, li abbiamo superati.-
Valutare le risorse e le competenze interne e stimare se la propria azienda sia pronta per l’internazionalizzazione mitiga i rischi e le difficoltà insiti nel raggiungimento degli obiettivi che l’azienda si è prefissata. Un’analisi approfondita delle condizioni interne all'azienda (ambiente aziendale) aumenta notevolmente le probabilità di successo. Possiamo quindi affermare che i criteri di valutazione sui quali si basa sono di essenziale importanza.
L’analisi potrebbe iniziare con l’individuare i propri punti di forza per avere consapevolezza di quali sono i fattori che hanno determinato la posizione nel mercato interno che si ha attualmente. È molto probabile che proprio i clienti, implicitamente o esplicitamente, forniscano dei feedback su come si sia riusciti ad assecondare le loro aspettative e/o esigenze. È anche probabile che, consciamente o inconsciamente, si sia a conoscenza di quali criteri di scelta utilizzino i propri clienti e quale importanza diano ai vari elementi che costituiscono i prodotti o servizi (l’offerta). Ciò che viene richiesto, in pratica, è formalizzare il metodo di raccolta di questi dati, la frequenza del loro monitoraggio e i modelli per la loro analisi.
Un’altra analisi importante è quella sulla concorrenza. Conoscere i propri concorrenti, sapere cosa li avvantaggia rispetto a voi e in cosa invece voi siete più avvantaggiati, in un certo senso, è un metodo di introspezione indiretto.
A queste analisi è necessario aggiungerne una più propriamente rivolta all'ambiente interno all'azienda. Conoscere in modo approfondito le proprie competenze, la motivazione e la disponibilità nel cambiamento è di fondamentale importanza nel processo. Un cambiamento nell'assetto aziendale potrebbe generare preoccupazione e stress interni. La dirigenza e il management dovrebbero rassicurare i lavoratori sin da subito, comunicando e informando. Tranquillizzare significa esporre con estrema chiarezza il progetto in modo che ognuno percepisca il cambiamento come un’opportunità e non come una minaccia. Tutti dovrebbero sentirsi coinvolti (commitment) sin da subito in modo da offrire il proprio contributo e non temere di essere esclusi. Nelle piccole e medie imprese, poiché le risorse sono limitate, si ha la tendenza a non distrarre le persone dai propri lavori quotidiani a favore dell’informazione e del dialogo. Facendo così, però, si rischia di alimentare tensioni e falsi timori. È meglio gestire al meglio le comunicazioni ufficiali e non lasciare spazio a “voci di corridoio” più o meno corrette. L’azienda tutta sarà messa alla prova e quindi avrà bisogno di gente preparata, convinta e motivata. Per poter trasferire gli obiettivi e le strategie in modo chiaro, è necessario che chi trasferisce abbia per primo le idee chiare. Quindi, nelle fasi di preparazione all'internazionalizzazione, la proprietà o il management devono essere profondamente convinti dell’importanza strategica del progetto di internazionalizzazione e capaci di trasferire la loro idea di innovazione agli altri con energia positiva.
Nell'articolo dedicato alle competenze abbiamo accennato alle caratteristiche professionali di chi dovrà occuparsi di facilitare l’ingresso e le attività dell’azienda in un mercato estero. A volte, nel processo di cambiamento, ci sono delle forti resistenze da parte di coloro che sono abituati a muoversi nel mercato domestico da molti anni, tanto che potrebbe essere più produttivo formare nuovi talenti, affiancandoli a professionisti esperti e consulenti, che cercare di convincere risorse interne a rimettersi in gioco. Un consulente esterno, vedendo la realtà aziendale da un punto di vista diverso e più oggettivo, aiuterebbe a riconoscere lacune o atteggiamenti non applicabili a nuovi contesti e aiutare a far crescere e sviluppare capacità e competenze professionali, prezioso patrimonio aziendale.
Ci sono mercati in cui le strategie attuate nel mercato interno devono essere rettificate, ridiscusse e riadattate, quindi le risorse che si occuperanno del progetto di internazionalizzazione si dovranno occupare di curare attentamente i seguenti aspetti:
1. La comprensione delle aspettative e delle esigenze del nuovo mercato.
2. La definizione delle specifiche dell’offerta, degli aspetti economici e l’analisi della concorrenza.
3. La gestione del progetto e delle risorse aziendali.
4. La raccolta, il monitoraggio e le verifica dei dati delle attività intraprese e dei risultati ottenuti.
Per un periodo più o meno lungo, una piccola-media azienda si troverà a dover fare di più con meno perché parte degli sforzi e degli investimenti dovranno essere rivolti verso l’esterno e alcune risorse essere distratte dalle attività che svolgevano normalmente. L’errore più grande che si possa fare è non pianificare accuratamente la gestione delle risorse interne e semplicemente gestire le emergenze correndo dietro agli eventi. Il rischio è di perdere credibilità nei confronti di coloro che abbiamo coinvolto (magari faticosamente) sia in termini di risorse umane interne ed esterne, che di finanziatori.
Nelle prime fasi dell'internazionalizzazione, o anche prima che un'impresa inizi a espandersi, è l'esperienza, il know-how e le attitudini della direzione che possono determinare quale corso intraprenderà un’azienda quando si presenterà l'opportunità di rivolgersi al di fuori dei confini nazionali. Non appena una società intraprende la strada di un’espansione internazionale, inizia a cambiare al suo interno. Le attività commerciali che prima sostenevano l'impresa nel mercato nazionale ora devono essere adattate per sostenere le attività internazionali. In che modo l'azienda gestisce questo aspetto e in che modo è in grado di adattarsi al nuovo scenario nel quale sarà impegnata è compito e responsabilità del management. I manager devono avere la capacità di individuare quali relazioni hanno maggiore importanza per il futuro dell'impresa. Questa è un'abilità che diventa critica quando la PMI lavora per superare le barriere all'internazionalizzazione e quando cerca di procurarsi le informazioni sul mercato che dovrà affrontare. Il saper costruire ex-novo relazioni e rete di contatti direttamente o attraverso l'uso dei vari social network è di fondamentale importanza e utilità.
Come un’azienda pianifica l’internazionalizzazione, si struttura e si modifica al proprio interno e quali sono le strategie che usa è molto dipendente dalla nazione di appartenenza. Per esempio, le aziende italiane hanno modalità, strategie e motivazioni di espansione all'estero molto diverse da quelle cinesi. Le aziende cinesi, al momento, tendono a internazionalizzare molto presto rispetto a quelle italiane. L’obiettivo primario non è quello di trovare uno sbocco commerciale ma di sviluppare nuovi prodotti, tecnologie o marchi. L’obiettivo è intessere strette collaborazioni per lo sviluppo di prodotti innovativi o, molto piú interessante per l’Italia a livello di opportunità, processi produttivi alternativi. L’obiettivo commerciale è il mercato interno, la competizione è interna. La penetrazione nel mercato interno è una palestra per rafforzarsi. Divenire veramente competitivi nel mercato interno cinese è il primo passo e, quando ci si sente forti dei risultati interni, si cerca di trovare mercati target stranieri. Si potrebbe dire che le aziende in Cina affrontino una doppia internazionalizzazione, una interna, nella quale competono commercialmente con le concorrenti straniere in patria, e una esterna, in cui cercano idee e sviluppo tecnologico.
Il modello cinese potrebbe essere un modello da seguire per le aziende italiane, se non che, i manager italiani dovrebbero superare le loro tendenze individualistiche, che limitano l’attitudine alla collaborazione e la reale volontà e capacità di trasformazione personale, per prepararsi ad affrontare un mercato estero molto competitivo.
Arrivederci al prossimo articolo!
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