Benjamin Franklin disse: “By failing to prepare, you are preparing to fail.”
Il processo di internazionalizzazione comincia da un progetto. In ambito tecnico un progetto inizia sempre con la stesura di una specifica, di semplice lettura e comprensibilità, in cui si descrive ciò che si vuole realizzare partendo da una descrizione generale e andando, gradualmente, sempre più nel dettaglio. Subito dopo aver definito risorse e obiettivi, si procede con uno studio di fattibilità affidandosi a dati il più possibile vicini alla realtà e, in seguito, a una simulazione.
Un business plan, ovvero un export plan, ha esattamente questo scopo: definire, raccogliere dati, simulare i risultati e controllare la fattibilità del progetto prima della fase operativa. Spesso ci si lascia prendere dall'entusiasmo affidandosi unicamente a una buona idea, è un buon inizio ma non basta. L’idea deve essere valutata con fredda oggettività e la sua implementazione studiata a tavolino. L’export plan aiuta a valutare la bontà del progetto e testarne la sua reale fattibilità e redditività. Deve essere steso con criteri oggettivi e quindi non dovrebbe essere influenzato dalla necessità di comprovare a se stessi o ad altri che i propri obiettivi sono effettivamente perseguibili. È vero che eventuali incoerenze di progetto possono essere corrette anche durante la fase operativa, ma è anche vero che più ci si addentra nella realizzazione, maggiore è il costo delle correzioni e variazioni.
L’export plan è utile solo se è affidabile, ovvero solo se la raccolta dei dati, i procedimenti e i modelli sui quali ci si basa per formulare le proiezioni e arrivare alle conclusioni sono affidabili. Esso deve essere necessariamente contestualizzato geograficamente, economicamente e temporalmente. Durante la realizzazione del progetto di internazionalizzazione ci si troverà ad avere a che fare con persone ma anche con interi sistemi. Un sistema è molto di più ed è molto più complesso della somma delle singole entità che lo compongono. Alcuni dei sistemi più comuni sono i seguenti:
- Sistema ambientale.
- Sistema di mercato.
- Sistema tecnologico.
- Sistema socio-culturale.
- Sistema legislativo.
- Sistema bancario.
- Comunità locali.
- Gruppi o associazioni di consumatori (in Cina, per esempio, i social possono assumere un’importanza vitale).
- Gruppi ecologisti.
- Gruppi politici.
- Gruppi etnici.
- Organizzazioni sindacali.
- Stato e pubblica amministrazione.
Il piano per l’internazionalizzazione ha una doppia funzione: una interna all'impresa ed una esterna. Nella sua funzionalità esterna, ha lo scopo di comunicare il progetto nei suoi dettagli a tutti i soggetti potenzialmente coinvolti. Tipicamente i soggetti terzi coinvolgibili ( e con i quali ci si troverà a interagire) sono:
- L’imprenditore.
- I soci.
- I manager.
- I finanziatori istituzionali e non.
- I lavoratori ( purtroppo si tende, quasi sempre, a coinvolgere i lavoratori dopo la fase progettuale. Sarebbe molto utile invece trovare il modo giusto per coinvolgere coloro che fattivamente dovranno eseguire la fase operativa già dai primi step del progetto).
Per quel che riguarda i contenuti, dal punto di vista generale, l’export plan dovrebbe trattare una serie di argomenti chiave:
- Background e motivazioni della scelta di ampliare il proprio mercato rivolgendosi a un mercato estero, analisi e valutazione del mercato target e criteri di scelta (analisi del contesto economico, sociale e politico).
- Sintesi del piano finanziario e dell’analisi della sostenibilità e redditività del progetto. I finanziatori e i soci, spesso non hanno il tempo di leggere l’intero business plan, una sintesi del capitolo relativo ai risvolti finanziari spesso è molto apprezzato riducendo il rischio che il progetto venga accantonato o passi inosservato per mancanza di tempo.
- Descrizione del progetto e degli obiettivi che si vogliono perseguire (strategia d’ingresso, identificazione e segmentazione della clientela, analisi della concorrenza e strategia competitiva, definizione dell’assetto organizzativo). Gli obiettivi e i requisiti dovrebbero essere descritti il più possibile in dettaglio in quanto devono essere facilmente identificabili in fase di verifica. Il consiglio è quello di numerarli in modo da citarli uno per uno nel piano operativo e controllare alla fine che tutti siano stati, almeno sulla carta, soddisfatti. Identificazione dei punti di forza e di debolezza del progetto.
- Descrizione del piano di marketing. Definizione del prodotto, del servizio, dell’offerta e della strategia dei prezzi. Analisi dei competitor, loro punti di forza e di debolezza. Definizione della rete distributiva, dei canali promozionali ed eventuali alleanze.
- Descrizione del piano organizzativo. Individuazione e verifica delle competenze, delle risorse umane del know-how necessari al progetto e analisi delle ricadute sulla struttura esistente nel loro coinvolgimento. Individuazione del project management. Piano di delocalizzazione e integrazione con la casa madre. Identificazione delle normative vigenti, delle necessarie richieste di licenze e registrazioni. Pianificazione, definizione dei task e dei tempi di progetto. Valutazione dei rischi di progetto, delle possibili interferenze e definizione dei piani alternativi e delle possibili azioni correttive.
- Descrizione del piano produttivo. Valutazione, definizione dei criteri e scelta dell’utilizzo capacità produttive dell’azienda e/o ricorso a capacità produttive alternative. Definizione delle tecnologie di processo, del trasferimento tecnologico, gestione della proprietà intellettuale e sua tutela.
- Descrizione del piano logistico. Verifica della vicinanza dei punti di smistamento, esistenza ed efficienza delle infrastrutture, definizione dei tempi e delle modalità di approvvigionamento del materiale o dei semilavorati. Facilità di reperibilità dei fornitori e dei prestatori d’opera, analisi dei rischi e identificazione delle alternative.
- Descrizione dettagliate del piano finanziario. Analisi dei costi fissi e variabili, definizione dello stato patrimoniale, del conto economico e dei flussi di cassa e liquidità previsionali, verifica della redditività del progetto. Definizione del fabbisogno finanziario, della struttura economica-finanziaria per sostenere il progetto, individuazione delle risorse per fronteggiare l’investimento, identificazione dei metodi di finanziamento. Definizione della catena e dei criteri per il controllo e il monitoraggio degli aspetti finanziari e dei costi.
Una volta che il piano d’internazionalizzazione è giunto alla sua revisione finale, non resta che identificare la lista di distribuzione, fascicolarlo nelle copie necessarie e pianificare le riunioni di presentazione del piano con la consapevolezza che tutto andrà per il meglio.
Arrivederci al prossimo articolo!