La fase più delicata per gli investitori stranieri che entrano in varie relazioni di collaborazione con potenziali partner cinesi è la negoziazione. Non esistono delle regole fisse, i partner cinesi solitamente sono meno formali di quanto ci si attenda, però alcuni approcci tipici del mondo occidentale e soprattutto italiano possono provocare dubbi, perplessità e, come conseguenza irrigidimenti e atteggiamenti di difesa che, nei casi estremi, possono portare al fallimento dell’intero progetto.
Oltre alle difficoltà linguistiche (l’uso dell’inglese, sia da parte italiana che da parte cinese, non è sempre di una qualità tale da poter gestire una negoziazione), ci sono differenze culturali e sfide derivanti da diversi stili di lavoro e dinamiche, ma anche difficoltà dovute a diversi fusi orari e utilizzo di diverse tecnologie di comunicazione.
Fondamentale è la costruzione di rapporti di fiducia. Argomenti riguardanti cosa è importante e cosa lo è di meno, cosa vale la pena fare o cosa no, la graduatoria delle priorità, la ragionevolezza di una proposta o la completa irragionevolezza di ciò che si sta proponendo, hanno bisogno di mediazione da parte di qualcuno che conosca entrambe le culture. Per prima cosa occorre concentrarsi sulle relazioni e una qualunque relazione si basa sulla capacità di essere pazienti e cercare una via per risolvere, per collaborare, eliminare tutti gli ostacoli. Un mediatore, avendo una visione molto più distaccata del problema, riesce a minizzare possibili frizioni.
I nostri clienti cinesi ricercano per lo più rapporti di collaborazione duraturi, i partner italiani hanno la tendenza ad avere impazienza e voler principalmente risolvere il problema contingente. Prima di avanzare proposte bisogna fornire spiegazioni, tutte le domande sono lecite e le risposte devono essere cordiali. Molto spesso le aziende italiane hanno poca disponibilità al dialogo delegando la comunicazione al solo scambio di informazioni asettiche e non adeguatamente correlate dalla chiave di lettura.
Il mediatore è sempre disponibile al dialogo e può gestire tutte le domande e chiarificazioni che gli vengano poste. Negoziare con successo in Cina richiede prima di tutto la capacità di capire e farsi capire.
NOI International Consulting vi seguirà in tutte le fasi del vostro progetto fino alla sua conclusione, con professionalità e nell’interesse di entrambe le parti.